Ésta es una pirámide y no la de Keops

Los pasados 14, 16 y 18 de marzo, Mary Kay, la multinacional estadounidense de venta de cosméticos a domicilio, celebró en Barcelona, Bilbao y Madrid sus XX Jornadas. Para el evento celebrado en la capital, la compañía alquiló por un día el Barclays Center, el palacio de deportes donde suele jugar el Real Madrid de baloncesto y donde tocan los grupos de música más relevantes. El pabellón, con una capacidad máxima para 16.000 personas, se llenó de madres, hijas, sobrinas y cuñadas de Mary Kay, como se denomina a las empleadas por cuenta propia de la empresa, denominación que van tomando en función de cómo escalan en su pirámide de éxito.
El proceso empieza cuando una persona, calificada como consultora de belleza (CB), capta a otras mujeres a las que convence al ofrecerles un curso demaquillaje gratuito. Al mismo tiempo, les propone ser una vendedora o CB al explicarles que se trata de “una oportunidad de negocio inmejorable”, de “reconocimiento personal” y que “te hace sentir importante”, según documentación interna a la que ha tenido acceso El Confidencial. Cuando la promotora persuade a 25 nuevas CB, se convierte en madre y crea una unidad.Las seducidas se convierten en sus hijas, las cuales pasan un periodo de prueba en forma de compra de productos a Mary Kay para venderlos posteriormente a nuevas clientes y aspirantes a consultoras de belleza. Las novicias serán a su vez las sobrinas y las cuñadas de la primera.
La pirámide de 'Mary Kay'.
A partir de ese momento, la compañía monitoriza todo el progreso o el fracaso de la 'familia'. A la empresaria que ha creado su unidad con 25 CB, se le exige un crecimiento del número de miembros de su tribu y de la producción (ventas). Por ejemplo, se les anima con mensajes mesiánicos -'Traza un buen camino'- que alcancen a 50 personas porque Mary Kay Ash, la fundadora de la empresa en los años setenta, “nos decía: acuérdate de que 30 es solo el principio, el verdadero éxito comienza con los 50. Aprende las reglas y comienza a trabajar”, según reza el decálogo para 'Conseguir los FABULOSOS 50'. Para ello se le da un periodo de seis meses en los que tiene que alcanzar una facturación de 25.000 euros y conseguir mantener un grupo de 50 personas.
Mes a mes, Mary Kay envía a las llamadas empresarias su hoja de cálculo en que les indica si van cumpliendo o no los objetivos. Si lo logran, pasan al siguiente escalón, alcanzan otro estatus, con el consiguiente cambio de chaqueta de traje. Porque en función de su cualificación, las trabajadores pueden vestir falda gris con chaqueta roja (aspirante), con chaqueta negra(empresaria) y camiseta negra o blanca, según su lugar en la pirámide. Las jefas nacionales llevan un traje malva, que las distingue como muestra de éxito en la pirámide que en España dirige Eva Aznar como directora general. Es lo que llaman “escalera del éxito”.
Las vendedoras de éxito de Mary Kay.
Las vendedoras de éxito de Mary Kay.
El problema es cuando la hoja de cálculo mensual indica que no llegan a los objetivos de producción y de captación. Si durante tres de los seis meses del periodo de evaluación están por debajo de lo que demanda la empresa (tamaño de la unidad, vendedoras activas, pedido medio...), pierden sus galones y su grupo pasa a la CB que mejor funciona. Según aseguran algunas de las afectadas por este sistema piramidal, cuando la jefa de equipo ve que va a perder su lugar en el escalafón, compra ella misma los productos en 'stock' para mantener el volumen y se los asigna a sus hijas, aunque posteriormente no los venda.
Para alimentar la maquinaria, la empresaria incentiva a sus CB en cada reunión semanal -son obligatorias- con regalos a las que más producen, como un viaje de fin de semana que, como el coste del local, corre a cargo de la madre. Ella anima a sus colaboradoras y Mary Kay a sus directoras para seguir engordando el sistema. Durante el periodo de calificación, los reconocimientos consisten, según la documentación a la que ha tenido este medio, en un 'banner' personalizado con el nombre de la unidad, con chapas exclusivas con frases de Mary Kay Ash para las consultoras y con una presencia especial en el escenario de las jornadas.
Si la empresaria ha alcanzado entrar en el Club de las 50, se le pide que llegue a los 75. La empresa le envía los retos a conseguir, con los premios y las penalizaciones. “¿Qué pasa si… cae una empresaria hija tuya durante la fase de calificación? Se le restará a tu unidad el número de CB de la unidad que se ha caído”. Pero si hace debutar a una empresaria hija, le dan un bono de 20 consultoras.
El objetivo de muchas es conseguir el Mini, el presunto regalo que las coloca en el 'top ten' regional. Pero el premio tiene truco, porque si durante los seis meses posteriores a que la empresa les ceda el coche en modo 'renting' (alquiler, con un máximo de 10.000 kilómetros al año) la nueva vendedora sénior no hace crecer su unidad en ventas y en personas, Mary Kay le descuenta la cuota mensual del coche de BMW. Si continúa creciendo, el siguiente reto es un Mercedes Clase C y después uno Clase E de alta gama.
Las jefas de Mary Kay, en el Barclays Center.
Las jefas de Mary Kay, en el Barclays Center.
La empresa les va avisando si están por encima o por debajo de sus metas. “¡Quedan dos meses de calificación! Trabaja la motivación, da seguimiento y anima a las consultoras de belleza de tu unidad a continuar con la pasión por compartir la oportunidad”, se indica en las cartas que enviaron en diciembre de 2016 a las jefas de equipo para ser reconocidas en “las Cortes” de las XX Jornadas Mary Kay, un acto de asistencia obligatoria y previo pago de una entrada que oscila entre los 15 y los 50 euros en función de si quieren estar más lejos o más cerca de las máximas responsables nacionales.
Lo mismo ocurre en el llamadoSeminario Mary Kay, que se suele celebrar en septiembre en el Hotel Auditorium de Madrid, evento al que tienen que acudir acompañadas de sus maridos o respectivas parejas. Ambos vestidos de gala, ella con traje de noche y él con esmoquin, previo pago de 70 euros. La presencia del cónyuge persigue motivar al núcleo de la familia en los objetivos comerciales de la empresa, pese a que en realidad la mayoría son empleadas autónomas dadas de alta en la Seguridad Social como vendedores ambulantes,pagando algo menos de 100 euros al mes.
Lo que investigan el Ministerio de Hacienda y el de Trabajo es que el importe que compran a la empresa en cosméticos no cuadra con lo que declaran, porque en muchos casos solo comunican las ventas con datáfono. El resto, las que hacen en metálico, no pasan por la Agencia Tributaria. Como se trata en la mayoría de menudeo, un número grande de pagos se hacen con dinero en efectivo. Pero a los inspectores no les encaja que adquieran productos por 1.000 euros a Mary Kay y facturen por 300, a lo que hay que unir los gastos del local donde celebran las reuniones de unidad, teléfono, luz, combustibles para desplazamientos y papelería con los eslóganes de la fundadora.
Una de las elegidas en el certamen como reina.
Una de las elegidas en el certamen como reina.
“Espectacular curso de líderes de equipo de Mary Kay España impartido por Jennifer Ayllon. ¡Qué orgullo de Área Villaverde! Ha sido un día magnífico, estoy tan contenta de veros brillar a todas las líderes de equipo, muchas de vosotras seréis empresarias dentro de muy poco. ¡Seguid brillando! Estoy muy orgullosa de cada una de vosotras”, sentencia Angélica Villaverde, la responsable de Madrid que fue una de las estrellas del Barclays Center junto con Olga Jiménez (Barcelona) y Altziber Etxebarrieta (Bilbao).